Путь сети магазинов для здорового питания «Вкусвилл», выручка которого в прошлом году выросла на 70% до 54,6 млрд рублей, напоминает классический путь стартапа. Сначала запустили сеть молочных продуктов «Избенка», но ниша оказалась маленькой, и пришлось делать «пивот» (менять бизнес-модель). Несколько лет проходили «долину смерти», пока не поняли, как объяснять клиентам свою ценность. И вдобавок основатель «Вкусвилла» Андрей Кривенко привлек инвестиции от венчурного фонда Baring Vostok, который до этого вкладывался в «Яндекс», Ozon и другие российские технологические компании.
Быть стартаперами Кривенко мотивирует и сотрудников — в компании активно поддерживается внутреннее предпринимательство. А на книжных полках, которые расставлены по офису, много бизнес-книг — от историй успеха Стива Джобса и Ричарда Брэнсона до методологии «бережливых стартапов». Как устроено внутреннее предпринимательство во «Вкусвилле» и зачем это нужно сети?
Бюджет — ругательное слово
Работать со стартапами пытаются практически все ритейлеры — здесь нет ноу-хау. Например, X5 Retail Group («Перекресток», «Пятерочка», «Карусель»), которая в рейтинге крупнейших частных компаний России по версии Forbes занимает третье место, еще несколько лет назад начала активно искать российские стартапы, отсматривала их в Израиле и Испании. Потенциально полезные для сети решения тестируются в магазинах-лабораториях. У «Магнита», который в рейтинге Forbes идет на четвертом месте, тоже есть специальное подразделение, которое отвечает за внедрение инноваций. А в прошлом году делегация компании ездила в Сколково просматривать интересные стартапы.
Но работа со стартапами и внутреннее предпринимательство это несколько разные вещи. В чем отличия? Внешние стартапы позволяют улучшить бизнес-процессы, например ускорить логистику или отказаться от кассиров в магазинах. Внутренние предприниматели, как правило, создают новые бизнес-идеи, с помощью которых можно дополнительно заработать на существующей аудитории или охватить новую.
Примеров внутреннего предпринимательства во «Вкусвилле» много. Например, микромаркеты с самообслуживанием в офисах крупных компаний. Сотрудник, придумавший идею, перед основной работой развозил товар по микромаркетам, чтобы проверить ее работоспособность. В конце 2018-го «Вкусвилл» занялся вендинговыми автоматами. В сентябре 2019-го «Вкусвилл» в партнерстве со Сбербанком начал выдавать наличные вместе с покупкой, а также разрешил юрлицам платить за своих сотрудников с корпоративного счета.
Как появляются идеи? Например, Электра Силина, которая занималась во «Вкусвилле» мерчендайзингом, однажды подумала, что хорошо бы открыть магазины сети в аэропортах. Идеальным форматом для тестирования спроса казались вендинговые аппараты. Проект так и не запустили из-за слишком высокой стоимости аренды площадей, но рынок вендинговых аппаратов Силина изучила. В октябре 2018 года во «Вкусвилл» поступило предложение от РЖД поучаствовать в тендере на установку вендинговых аппаратов на станциях Московского центрального кольца (МЦК). «Как-то так вышло, что коллеги были уже уверены, что я разбираюсь в теме вендинга», — вспоминает Силина. Она и взялась за проект, хотя была уже на девятом месяце беременности.
Обычно идеи тестируются, но здесь пришлось по условиям тендера ставить 48 вендинговых аппаратов.
Мы не могли поставить только один и сделать выводы, нужно было соблюсти условия тендера. Но мы изучали опыт других компаний, материалы с трендами на этом рынке и экономикой вендинговых проектов.
По ее словам, очень интересен японский опыт: «Надеюсь мы сможем воочию на него взглянуть и задать вопросы азиатскому бизнесу».
«Вкусвиллу» пришлось дорабатывать аппараты: улучшать качество связи и программное обеспечение. С этим были связаны основные затраты. Конкретную сумму Силина не назвала, но, по ее словам, речь идет о семизначной цифре.
Сейчас проект Силиной стал полноценным отделом внутри «Вкусвилла» с тремя сотрудниками, которые придумывают, где еще можно поставить аппараты. «Вендингу нужна лишь проходимость не менее 300 человек, пара квадратных метров и розетка. Все расходы по обслуживанию мы берем на себя», — говорит Силина. Вендинговые аппараты «Вкусвилла» уже стоят на платных трассах возле восьми пунктов оплаты. Прорабатывается идея ставить вендинги в спортивных школах.
от 180 000 ₽
до 260 000 ₽
стоимость вендингового аппарата для снеков в зависимости от функционала и производителя
Зачем это нужно компании? Во-первых, проекты сотрудников позволяют получить новые ценности клиентам «Вкусвилла», объясняет Олеся Машкина, руководитель специального подразделения, курирующего внутреннее предпринимательство в компании. Во-вторых, участие в таких проектах очень хорошо развивает сотрудников, которые после выполнения одного-двух проектов могут гораздо больше сделать по своей обычной работе. «Хотя нередко проектники становятся серийными», — признается Машкина. В-третьих, внутреннее предпринимательство для сотрудника — это социальный лифт. И он может сработать не только вверх, но и вбок: тогда сотрудник сможет оказаться в той сфере, где будет чувствовать себя более комфортно.
Как это работает? Идеи сотрудников в компании делят на три уровня. Первый уровень — оптимизация своей работы, снижение издержек. Второй — создание новой ценности для текущих клиентов в магазинах. Третий — создание новой ценности для новых клиентов вне магазинов. Если сотрудник подтверждает гипотезы о ценности идеи и доказывает возможность роста, то он может посвятить себя этому проекту. У каждого проекта появляется куратор, а для проектов третьего уровня даже два. Кроме того, во «Вкусвилле» есть собственный акселератор для проектов, который помогает им быстрее развиваться. Для проектов третьего уровня обязательна еженедельная встреча с представителем акселератора. «Также кураторы регулярно общаются с проектниками с целью понять, чем могут помочь. Иногда это не ресурсы или контакты, а просто совет, как делать или не делать», — рассказывает Машкина.
Как это финансируется? Все проекты финансируются в обычном режиме или через департамент, которым руководит Машкина. «Во «Вкусвилле» нет бюджета на эксперименты, бюджетного комитета, бюджетных ожиданий, выполнения бюджета, превышения бюджета, освоения бюджета. Бюджет — это слово ругательное во «Вкусвилле», — объясняет Машкина. Конечно, не все идеи заканчиваются успехом, от каких-то приходится отказываться. Как мотивируют сотрудников? «Рассказываем, как это круто, и показываем успешные примеры», — говорит Машкина.
Предпринимательство — не для всех
Не все идеи, придуманные сотрудниками взлетают. Есть и провалы. Как рассказывает собеседник СБЕР Про, знакомый с процессами внутри «Вкусвилла», была идея запустить собственное радио в магазинах, но автор забыл продумать вопрос с лицензионными правами. Еще была идея продавать в магазинах журналы, но она оказалась убыточной и проект закрыли после тестового периода. По словам собеседника, удачные проекты придумывают менеджеры с сильным бэкграундом:
Вендинг сделал начальник отдела мерчандайзинга, микромаркеты — начальник по строительству. У людей попроще не получается ничего, или их тянет на себе куратор.
Часть идей, как объясняет собеседник, подсмотрены в других зарубежных сетях, при этом сначала может родиться идея, а потом уже ищут тех, кто ее будет воплощать. При этом «Вкусвилл» действительно щедро спонсирует такие эксперименты. «Это плюс, можно тренироваться», — говорит собеседник СБЕР Про.
То, что успешными внутренними предпринимателями становятся далеко не все сотрудники, а хорошие идеи чаще появляются у менеджеров высшего звена, вполне нормально. Сооснователь компании «ЦКБ42» Сергей Федоринов считает, что 80% сотрудников готовы заниматься только основным бизнесом компании, а 20% могут стать предпринимателями. Причем средний и высший менеджмент как раз должны быть носителями предпринимательской жилки.
В одной из моих компаний, где трудилось около 5 тысяч человек, таких внутренних предпринимателей было порядка 150 человек. Представьте, это даже не 10%, и этого было достаточно для формирования климата, отличного от климата стандартной компании.
Впрочем, основатель «Вкусвилла» Андрей Кривенко рассчитывает не только на внутренних предпринимателей. В 2017 году он вместе с партнерами основал венчурный фонд «ТилТех Капитал»: уже проинвестированы несколько медицинских стартапов, проект сити-ферм, фонд заявил об интересе к киберспорту и моде. Кроме того, «ТилТех Капитал» запустил акселерационные программы, которые помогают российским стартапам налаживать бизнес с Китаем. При этом сам Кривенко считает «стартап» ругательным словом. «Это грантоеды. Сейчас появился целый класс предпринимателей, которые ориентируются не на выручку от клиентов, а на получение грантов и инвестиций. Я довольно активно работаю со стартапами, но главное наше требование — через полгода после запуска бизнеса должны быть продажи. Если тебе никто не платит, это какой-то странный бизнес и странная идея, которая никому не нужна», — говорил предприниматель в интервью Inc. Кстати, проект с вендингами «Вкусвилла» вышел на самоокупаемость через три месяца.
