Инструменты надёжности: как аккредитивы и эскроу помогают в торговле и промышленности

Ключевые преимущества аккредитива в торговых сделках

Представим, что ваша компания планирует начать закупки материалов у нового поставщика. Чтобы минимизировать риски потери денег или некачественного исполнения заказа, есть механизм аккредитива. 

Это безналичная форма расчёта, при которой банк-посредник гарантирует выполнение обязательств обеими сторонами сделки: деньги покупателя будут перечислены поставщику только после выполнения всех условий контракта, поставщик же получает уверенность в поступлении оплаты от банка после исполнения своих обязательств.

Таким образом, аккредитивы решают несколько фундаментальных задач бизнеса:

1. Обеспечение баланса интересов. Аккредитив — это компромисс: продавец получает твёрдую гарантию оплаты от банка после поставки, а покупатель защищён от рисков предоплаты, так как деньги будут перечислены только после выполнения всех условий контракта. Если сделка не состоится, банк полностью вернёт ему деньги.
2. Структурирование сложных сделок. В контрактах, где участвуют несколько сторон (поставщик, покупатель, транспортная компания, страховщики), аккредитив обеспечивает чёткое распределение обязательств и прав, упрощая координацию действий. В сделках, где оплата траншами связана с несколькими этапами или событиями (отгрузка оборудования, установка, обучение персонала, конец гарантии), использование аккредитива поможет сторонам исполнять свои обязательства в срок.
3. Поддержка выхода на новые рынки. При работе с новыми партнёрами аккредитив помогает снять опасения и недоверие, создавая условия для проведения сделок по понятным международным стандартам.
4. Доступ к финансированию. Покупатель может получить отсрочку платежа от банка и не отвлекать свои оборотные средства, а поставщик — оплату на период отсрочки по контракту, чтобы избежать кассовых разрывов (через дисконтирование).

Основные виды аккредитивов: какой выбрать?

Аккредитивы — гибкий инструмент, позволяющий решать специфические задачи, включая отложенные платежи. 

Для большинства сделок в России используется безотзывный аккредитив, который нельзя изменить или аннулировать без согласия всех сторон сделки. Также аккредитивы делятся по наличию дополнительной гарантии.

Основное различие между покрытым и непокрытым аккредитивом — в способе финансового обеспечения. 

Открывая покрытый аккредитив, покупатель должен «заморозить» собственные или заёмные средства в банке. 

Непокрытый аккредитив открывается без отвлечения средств клиента, по сути, под обязательство банка. Таким образом, непокрытый аккредитив может быть и инструментом финансирования покупателя.

Использование непокрытого аккредитива с возможностью досрочного получения средств (дисконтирования) — эффективный инструмент, который позволяет поставщикам оптимально управлять финансами, улучшать ликвидность и усиливать свою позицию на рынке. Досрочный платёж от банка не требует проведения финансового анализа, учёта текущей кредитной нагрузки и кредитной истории поставщика и улучшает структуру баланса, так как не является долгом. 

Например: компания, занимающаяся производством пива, раньше платила своим поставщикам с задержкой (коммерческая отсрочка), что было удобно ей, но неудобно поставщикам, ведь они могли столкнуться с нехваткой денег (кассовый разрыв). Чтобы решить этот вопрос, стали применять особый вид банковских гарантий — непокрытый аккредитив. Это значит, что поставщику давали гарантию банка на получение денег позже, но он мог пойти в банк и сразу получить нужную сумму под эту гарантию.

Так получилось, что сама компания продолжила получать товары с удобной для неё отсрочкой платежа, а её поставщики перестали испытывать проблемы с деньгами, потому что получали финансирование досрочно. Благодаря этому улучшилась работа всей цепочки поставок.

Больше, чем просто расчёт: как аккредитивы работают в крупном бизнесе

62% всех аккредитивов в сфере крупного и среднего бизнеса приходятся на торговлю, промышленность и строительство. Гибкость аккредитивов позволяет решать нетривиальные задачи, связанные с управлением финансирования и структурированием обязательств внутри крупных холдингов. Рассмотрим их на примерах.

Кейс 1. В первом случае крупный производитель химической продукции работал с системообразующими поставщиками сырья, расчёты с которыми требовали значительных оборотных средств. Задачей компании было получить отсрочку для оптимизации своих денежных потоков. Сбер предложил следующее решение: для клиента были выпущены непокрытые аккредитивы с постфинансированием от банка. Это позволило работать по такой схеме: банк оплачивал поставку сырья в срок, а сам производитель получал необходимую отсрочку для расчётов уже с банком. В результате компания не отвлекала средства из производственного цикла, сохранив при этом надёжные отношения с ключевыми поставщиками. Так банк помог оптимизировать оборотный капитал. 

Кейс 2. Медицинский холдинг, состоящий из нескольких десятков юридических лиц, столкнулся с необходимостью предоставить единому поставщику медикаментов гарантии оплаты от лица всех своих компаний. Сложность заключалась в том, что все кредитные лимиты холдинга были централизованы на одной головной структуре. В рамках генерального соглашения со Сбером была использована опция резервного аккредитива с инструктирующей стороной. Это позволило каждой из 53 компаний холдинга оперативно выпускать гарантийные обязательства в пользу поставщика, используя общий лимит головной компании. Такой механизм значительно упростил документооборот и ускорил процесс по сравнению с выпуском отдельных банковских гарантий для каждого юридического лица.

Стоимость открытия и сопровождения аккредитива рассчитывается индивидуально и зависит от суммы сделки, степени риска и кредитной истории компании. Так, для аккредитивов в недвижимости тарифы Сбера начинаются от 2000 руб., а для сделок с оборудованием, товарами и услугами — 0,3% от суммы сделки, минимум 10 000 руб.

Гибридные расчёты

Также к аккредитиву можно подключить эскроу. В торговле их комбинируют в гибридные схемы для решения сложных задач, поскольку основная функция аккредитива — это обеспечить обязательство банка заплатить, а эскроу — создать специальный «счёт-сейф». Платёж по аккредитиву в рамках одного контракта осуществляется на счёт эскроу для дальнейшего платежа уже по другому контракту или для исполнения любых других обязательств поставщика.

У аккредитива и эскроу есть свои особенности, несмотря на схожие функции. Эскроу — это клиентский счёт, а аккредитив — внутрибанковский. Эскроу даёт возможность совершать платежи нескольким получателям (бенефициарам), а аккредитив предполагает оплату одному контрагенту, но с возможностью платежа третьему лицу. 

Комбинирование этих инструментов удовлетворяет потребности всех участников сделки или даже цепочек сделок. Аккредитив позволяет финансировать как покупателя, так и продавца по рыночным ставкам на период отсрочки, в то время как эскроу помогает обеспечивать финансирование поставщика под ставку от 0,1% на период исполнения контракта или начислить процентный доход покупателю (по примеру депозитов). 

Игорь Лысенко выделяет несколько преимуществ гибридных расчётов:

• надёжность и безопасность платежей для всех сторон;
• возможность направить средства сразу нескольким получателям;
• гарантия исполнения условий договора, что значимо при получении субсидий или выполнении контрактов госучреждений;
• удобство управления финансовыми потоками в длинных цепочках сделок.

По словам Игоря Лысенко, современные девелоперы внедряют аккредитивы и эскроу в ERP-системы управления (Enterprise Resource Planning, платформа управления ресурсами и процессами предприятия), чтобы повысить эффективность и прозрачность финансовых операций. В будущем применение этих инструментов будет ещё сильнее зависеть от возможностей их интеграции с корпоративным программным обеспечением. 

Тренды и перспективы аккредитивов и эскроу

По мнению Игоря Лысенко, в 2025—2026 годах сфера документарных операций будет характеризоваться стремительным развитием цифровых технологий. Ключевым трендом станет глубокая интеграция аккредитивов в корпоративные ИТ-системы через API. Будут развиваться и специализированные B2B-платформы, объединяющие продавцов и покупателей с возможностью мгновенного открытия аккредитивов. 

Это позволит бизнесу прямо из своих ERP-систем автоматически формировать заявления на открытие аккредитива и в режиме реального времени отслеживать статус их обработки. Подобный функционал есть, например, в сервисе «API.Аккредитивы» от Сбера, что значительно упрощает и ускоряет весь процесс работы с инструментом.

Кроме того, эксперт выделяет несколько технологических трендов рынка:

• Рост автоматизации и AI. Искусственный интеллект начнёт играть значительную роль в анализе документов, проверке их подлинности и автоматизированном принятии решений, что ускорит все процессы.
• Развитие омниканального обслуживания. Удобные онлайн-платформы и мобильные приложения позволяют пользователям самостоятельно открывать аккредитивы и контролировать их статус. Также появляются интерактивные чат-боты и голосовые помощники для консультаций.  
• Повышение кибербезопасности. С ростом цифровизации банки будут наращивать инвестиции в современные системы защиты, включая шифрование данных и более строгие меры аутентификации для контроля доступа к информационным ресурсам.

Также будет меняться роль банков: из классического кредитора они превращаются в финансового архитектора сделок, который структурирует комплексные инструменты финансирования и страхует риски.

«Мы в Сбере стремимся к тому, чтобы цифровые технологии повысили удобство и надёжность сервиса, делегируя AI рутинные задачи. Роль человека при этом — контроль принятия решений и работа с уникальными случаями», — резюмирует Игорь Лысенко.

• Чтобы быть в курсе важных трендов и мнений ведущих экспертов, следите за нами в телеграм-канале. О развитии навыков управления, личностном росте пишем в «Дзене». Про технологии и развитие в IT — в блоге на VC.