Интересное
Как эффективно строить партнёрства и коалиции с ключевыми стейкхолдерами
Успех любого бизнес-проекта зависит от слаженного взаимодействия всех заинтересованных лиц — от топ-менеджеров и сотрудников до клиентов и регуляторов. Неуправляемое участие стейкхолдеров с разными интересами и целями способно затормозить даже самый перспективный проект. В ответ на этот вызов бизнес переходит к стратегическому управлению стейкхолдерами — системному подходу, который позволяет формировать коалиции, управлять рисками и обеспечивать реализацию договорённостей.
Кто такие стейкхолдеры и почему ими нужно управлять
Стейкхолдеры — это все лица и группы, которые прямо или косвенно влияют на отдельный проект или бизнес в целом либо испытывают на себе его влияние.
Егор Переверзев,
эксперт по переговорам и стратегии, профессор Школы управления «Сколково»:
Самое упорное противостояние в переговорах возникает в тех случаях, когда внутри команды оппонента нет консенсуса относительно финального решения. Это означает, что любые переговоры за столом должны быть не началом, а итогом предварительной кулуарной работы с вовлечёнными сторонами (стейкхолдерами). Такая работа превращает переговоры в осмысленную стратегическую кампанию: вы заранее формируете коалиции, нейтрализуете риски, связанные со «скрытым правом вето», находите обходные пути и снижаете цену уступок. Дополнительное преимущество: в процессе работы со стейкхолдерами вы также закрываете риски, связанные с внедрением (претворением договорённостей в жизнь), повышаете вовлечённость исполнителей и превращаете документы на бумаге в реальные действия.
Выстраивая диалог с ключевыми стейкхолдерами, бизнес получает возможность лучше управлять рисками, объединять ресурсы, адекватно оценивать внешнюю среду и получать информацию для совершенствования продукта. Это путь к устойчивому развитию.
Типы стейкхолдеров
Стейкхолдеров принято разделять на две большие группы:
Однако это не единственный подход к классификации. Есть более подробное деление по типам стейкхолдеров:
Как выявлять и анализировать стейкхолдеров
На первом этапе нужно выявить круг стейкхолдеров. Выявляя заинтересованных лиц, опирайтесь на признаки:
После того как круг заинтересованных лиц определён, нужно составить карту стейкхолдеров, разбив их по группам, и занести данные в таблицу. Например, у «РусГидро» таких групп 12: от акционеров и клиентов до экологических организаций и СМИ.
В карте стейкхолдеров можно указать значимую информацию: заинтересованность в успехе, методы работы, контактные данные, методики работы и пр.
Как управлять и выстраивать партнёрство со стейкхолдерами
Взаимодействие со стейкхолдерами регламентируется рядом форматов, стандартов и кодексов. В России нет единого принятого стандарта, поэтому компании пользуются международными. Например, серией документов АА1000.
Как отмечает Егор Переверзев, работа со стейкхолдерами — творческий процесс, который никогда не следует делать в одиночку. Стоит работать командой, создавать максимальный охват на начальном этапе, включать решающих и утверждающих, операторов‑исполнителей, экономических бенефициаров, неформальные центры влияния и агентов с возможными конфликтами интересов — то есть всех, кто подписывает, платит, а также живёт с последствиями ваших договорённостей, отмечать иерархию решений и связи («кто на кого влияет»), отдельно проверять наличие игроков со «скрытым правом вето» (семья, совет, регулятор, штаб‑квартира, наставники, менторы и даже духовники).
Взаимодействие с заинтересованными лицами строится в несколько этапов.
Со стороны предпринимателей и корпораций растёт спрос на развитие «партнёроспособности» — отмечает Гор Нахапетян, серийный предприниматель, соавтор образовательной программы «Тандемократия» Сколково. О том, как партнёрство становится метакомпетенцией будущего и как его выстраивать, — в выпуске «Займи слот».
Разработка коммуникационной стратегии
У каждого стейкхолдера или группы — разная степень влияния и интереса к проекту. В зависимости от их сочетания выстраивается коммуникативная стратегия.
Для этого удобно использовать матрицу Менделоу, которая делит всех участников на четыре категории.
Егор Переверзев,
эксперт по переговорам и стратегии, профессор Школы управления «Сколково»
Расставляя приоритеты в работе со стейкхолдерами, начинайте с тех, без кого сделка не состоится: подписанты, регуляторы, затем анализируйте ключевые коалиции (для этого удобно использовать так называемую матрицу Менделоу). Далее переходите к информированию периферийных игроков. С оппонентами работайте по механике «вовлечь, переубедить, обойти или преодолеть».
Продумайте очерёдность контактов: к кому идём первым, к кому — вторым и так далее. Правильная последовательность позволит избежать блокирования сделки на раннем этапе. За каждым ключевым игроком со стороны оппонента должен быть закреплён ответственный участник вашей команды. И последнее: помните, что отношения, иерархии и влияние меняются со временем — не забывайте периодически пересматривать и переосмысливать вашу карту стейкхолдеров.
Инструмент для расстановки приоритетов в работе со стейкхолдерами — матрица Мэнделоу
Матрица Менделоу
Матрица и расстановка приоритетов помогут сосредоточить силы на тех стейкхолдерах, который оказывают максимальное влияние на проект и важны для его развития.
Построение стратегии коммуникации со стейкхолдерами
На этом этапе важнейшая задача — доверие каждого стейкхолдера.
Иллюстрация пути взаимодействия — представленная ниже матрица.
Коммуникация настраивается через последовательное продвижение от стадии A к стадии D.
При этом на третьем этапе взаимодействия важно не потерять доверие, не откатиться в первоначальную точку с низким уровнем доверия и низким уровнем прозрачности, поэтому важна обратная связь и регулярная работа.
К тому же карта стейкхолдеров может поменяться под давлением внешних обстоятельств или из-за корректировки бизнес-целей. Стратегия работы со стейкхолдерами требует постоянного обновления.
Управление стейкхолдерами — это ключ к успешному выполнению проектов и развитию бизнеса.
Сложность коммуникации со стейкхолдерами в том, что требуется индивидуальный подход и к форматам взаимодействия, и к тону/стилю общения. Но есть общие принципы в подходах к работе с заинтересованными лицами:
Егор Переверзев даёт советы по организации работы со стейкхолдерами:
Карта — это инструмент.Ваша карта стейкхолдеров — это не слайд для презентации, а ваш компас в сложной корпоративной среде. Создавайте её вместе с командой, обновляйте, фиксируйте реальных игроков и их скрытые роли.
Чтобы проект или бизнес в целом были устойчивыми в развитии и не застревали на разных этапах реализации процессов, нужно выстраивать работу со всеми стейкхолдерами. Методы коммуникации и и интенсивность зависят от степени вовлечённости и влияния.
Главное по тексту
Устойчивое развитие бизнеса или проекта невозможно без слаженной работы всех заинтересованных лиц, стейкхолдеров. Их число может доходить до нескольких тысяч: это группы с разными целями, интересами, уровнем влияния и степенью вовлечённости. Чтобы команда не испытывала на себе высокую коммуникационную нагрузку, а проект не страдал от внезапных и непредвиденных проблем, нужно выстраивать партнёрство и коалиции с ключевыми стейкхолдерами.