Интересное
В Сбере нам важно обеспечить индивидуальный подход в работе с клиентами. При этом с учётом масштабов бизнеса без технологий и стандартизации сложно достигать стабильно высокой производительности подразделений продаж. Поэтому мы построили собственную модель продаж. Её главная задача — удовлетворить потребность клиента в достижении успеха за счёт наших сервисов и продуктов. На решение этой задачи мы нацеливаем все её элементы: оргструктуру, модели мотивации и обучения, инструменты и процессы.
В первой части статьи мы рассказали о клиентско-продуктовых командах (КПК) Сбера и развитии отраслевой экспертизы. Это важные элементы модели продаж. Однако с учётом масштабов Сбера необходимо организовать работу за счёт стандартизации и внедрения цифровых инструментов.
Анализируя взаимодействие менеджеров с клиентами, мы выделили 5 процессов, которые легли в основу цифровой платформы, поддерживающей нашу модель продаж. Каждый из этих процессов играет свою роль, а их совокупность позволяет построить совершенную машину продаж. Остановимся подробнее на них.
Очевидно, что каждый из вышеприведённых элементов сам по себе повышает эффективность любой модели продаж. А интеграция их на единой ИТ-платформе, выстраивание в цепочку взаимосвязанных элементов существенно повышает скорость и точность реакции на потребности клиентов. Каждый элемент нацелен на решение вопросов, важных нашим клиентам:
1. Как предлагаемые нами продукты закрывают их потребности?
2. Какие продукты и сервисы необходимы сейчас, а какие могут скоро понадобиться?
3. Удобно ли взаимодействие с нами при реализации сделок?
4. Как мы реагируем на неуспешные сделки?
В конечном счёте постоянный поиск ответов на эти вопросы предопределяет направления наших изменений. Изменений для успеха наших клиентов.