Торговля
Удобно и опасно: риски и возможности при торговле в маркетплейсах
Маркетплейсы — самый доступный и оперативный канал онлайн-продаж практически для любого бизнеса, работающего с большой аудиторией. Но в чужой монастырь со своим уставом не ходят — под требования площадок приходится приспосабливаться. Как выстроить бизнес на чужой онлайн-площадке, рассказали предприниматели, развивающие продажи на маркетплейсах.
Маркетплейсы — самые динамично развивающиеся представители онлайн-торговли. Например, лидер рынка Wildberries в прошлом году вырос на 89%, Ozon — на 93%, а AliExpress.ru — на 162%, по данным агентства Data Insight. Причина столь бурного роста проста: маркетплейс — это виртуальный гипермаркет, зайти на который может стать любой поставщик и производитель. В отличие от обычного интернет-магазина ему не нужно выкупать товар, а значит, масштабировать бизнес можно очень быстро.
За возможность торговать маркетплейсы берут с продавцов комиссии. К примеру, на AliExpress комиссия до 8%, на Ozon размер комиссии зависит от категории товара: например, на часы — 20%, а на стройматериалы — 5%.
В России уже работает несколько десятков маркетплейсов, как мультикатегорийных, так и нишевых, например специализирующихся только на одежде. Услугами маркетплейсов пользуются около 60 млн человек. Неудивительно, что многие производители развивают не собственные интернет-магазины, куда нужно привлекать трафик, а делают ставку на маркетплейсы.
На 89%
выросли продажи Wildberries в 2019 году
Плюсы
Крупный производитель постельного белья из Ивановской области — «Шуйские ситцы» — начал сотрудничать с маркетплейсами во время локдауна, когда привычный канал сбыта в офлайновых магазинах был закрыт. Компания вышла на маркетплейсы Ozon, Wildberries и ряд других площадок. «География розничных продаж благодаря онлайн-торговле стала шире, охватила все федеральные округа России, а также Казахстан и Белоруссию», — рассказывает директор по маркетингу «Шуйских ситцев» Катерина Матросова. В результате в июле — сентябре объём розничных онлайн-продаж компании более чем в 5 раз превысил показатели апреля — июня.
Основателю бренда рюкзаков Neovima Павлу Осипову маркетплейсы приносят в хороший сезон 20 — 30% прибыли. Крупные агрегаторы привлекают много трафика, так что найти своего покупателя удаётся даже новым брендам. По словам Осипова, его компания пыталась выставлять продукцию на специализированных маркетплейсах, например на Faceslaces — площадке, где продаются молодые модные уличные бренды. Но продаж практически не было, зато клиентов удалось найти на Wildberries и Ozon.
Магазин бижутерии Blucome торгует только на маркетплейсах и получает 100% выручки от них. Продукция представлена на Ozon, AliExpress, Wildberries, а больше всего прибыли приносит Wildberries.
На Wildberries расчёты продавца и маркетплейса выстроены прозрачно на 100%, и это огромный плюс.
На Ozon расчёт платы за пользование площадкой более трудоёмкий. Назначается минимальная комиссия за продажу в зависимости от категории и объёма товара, стоимости доставки и возврата для каждого товара. Учитывается также оборачиваемость товара, стоимость обработки излишков, отправлений, переданных с нарушением срока, и другие детали.
На других площадках тарифы за хранение и обработку товаров на складе зависят от габаритов, стоимости и веса товара. Комиссия продавца — от категории товара, стоимость размещения — от выбранной модели работы.
Минусы
Каждому продавцу маркетплейса нужно соблюдать требования площадки, на которую он заходит. Проблема в том, что требования меняются очень быстро.
«Однажды мы отправили товар, а через две недели его заблокировали без объяснения причин, — рассказывает Павел Осипов. — Блокировка произошла в феврале, а товар мы смогли вернуть только в ноябре. Дело в том, что продукция поставщиков хранится на разных складах маркетплейса, а для возврата всю продукцию должны собрать на один. За это время коллекция устарела и пришлось продавать её со скидками на своём сайте».
Другая партия рюкзаков Neovima была заблокирована из-за того, что на ней были ярлыки с указанием сайта компании. Более двух месяцев в компании выясняли причину остановки продаж, а потом забрали товар и переклеили штрих-код, чтобы ссылку не было видно.
По мнению Катерины Матросовой, требования маркетплейсов, как правило, логичны. Например, строго зафиксированы габариты транспорта под отгрузку, формат и размер фотографий в описании товара. Когда на площадке работает много продавцов, важно, чтобы все они работали в едином формате.
Могут возникнуть проблемы и со складским хранением. По словам Владимира Худи, помощника руководителя магазина Blucome, маркетплейсы тщательно контролируют количество товаров на складе. Если товаров слишком много, они запрещают делать поставки до момента, пока количество товаров на складе не будет соответствовать их стандартам. Здесь действует правило: чем больше у вас продаж, тем больше товара вы можете хранить на их складе. Чтобы нарастить продажи, приходится устраивать распродажи.
Попадая на чужую торговую площадку, поставщик должен понимать, что уже не сможет контролировать свои цены на 100%. Например, если маркетплейс объявляет «бешеные» скидки, то поставщикам приходится пересматривать свою ценовую политику. Небольшой бизнес с низкомаржинальным товаром из-за такой политики может уйти в минус.
Вывод
По словам руководителя рекламного агентства «SEO Интеллект» и «Студии F1» Артура Латыпова, маркетплейсы идеально подходят для старта онлайн-бизнеса: минимум затрат и максимум возможного эффекта.
Но зависимость от бизнес-партнёра всегда опасна: управлять юнит-экономикой на чужом сайте сложнее, чем на своём. Поэтому для организации стабильных и безопасных интернет-продаж нужно комбинировать разные каналы: маркетплейсы, свой интернет-магазин, социальные сети и др. Если продажи начнут проседать в одном из каналов, их могут компенсировать другие.