ВЭД
Ангары в Уганду, треску во Вьетнам. Как подмосковная компания расширяет географию экспорта и импорта
Владимир Соколов
генеральный директор группы компаний «Блэк Хос»
Бизнес возник из конфликта интересов: будущий основатель трудился по найму и хотел развивать новое направление, а его работодатель был против экспериментов. С самого старта постоянная диверсификация стала для «Блэк Хос» одним из ключевых принципов. О том, как продолжать развитие в условиях глобальной перестройки рынков, СберПро Медиа рассказал Владимир Соколов, генеральный директор ГК «Блэк Хос».
Диверсификация экспорта и трудности в логистике: тренды ВЭД в 2023 году
Процесс переориентации торговых потоков, который начался в 2022 году, приносит результаты. По данным Совета по внешнеэкономической деятельности ТПП РФ, итогами 2023 года стали:
На 60%
вырос неэнергетический экспорт в 2023 году
Данные ТПП демонстрируют дальнейший потенциал развития торговых связей с дружественными и нейтральными странами. Вместе с тем растёт географическая концентрация экспорта: в 2021 году на трёх ведущих внешнеторговых партнёров России приходилось около 21% всех поставок, а в 2023-м — свыше 47%. Отдельно также стоит отметить двукратный рост доли Китая в российском импорте.
Продадим и рыбу, и удочку
В формировании пула поставщиков «Блэк Хос» идёт от потребности заказчика. Компания начинала с торговли оборудованием для производства пластиковых окон, но вскоре стала получать запросы и на расходные материалы. Так у нас появились прямые поставщики листового стекла, ПВХ-профиля, фурнитуры, клея, мастик и инструментов.
О компании
ГК «Блэк Хос» основана в 2007 году в городе Дмитров Московской области. Изначально специализировалась на поставках оборудования и расходных материалов для производства ПВХ-окон. Развитие бизнеса привело к появлению новых товарных направлений. В их числе:
Филиалы и дочерние компании «Блэк Хос» работают в российских городах-миллионниках, а также в странах СНГ и Китае.
По такому же принципу группа развивала и другие направления: производство металлочерепицы и медной катанки. Начинали с поставок станков и запчастей к ним, потом постепенно углублялись в ассортимент заказчика и старались по максимуму закрыть его потребности.
Расширение географии тоже приносит результаты. В 2016 году компания договорилась о поставках оборудования в Казахстан. Это были мобильные установки для строительства бескаркасных арочных сооружений. Они полностью автономные — на колесной базе, с дизель-генератором, могут работать в чистом поле. В устройство подаётся оцинкованный металл, толщиной 1,4 мм, на выходе получается арка заданного радиуса. За неделю из таких арок можно собрать готовое строение площадью от 1000 м² — ангар, склад или зернохранилище.
Нетипичным кейсом для «Блэк Хос» стал экспорт оборудования и запуск заводов по производству ПВХ-окон в Мексике. Невероятно, но до прихода российского поставщика в 2018 году, в стране не было ни одного пластикового окна. Люди платили большие деньги за кондиционирование, потому что примитивные деревянные окна не в состоянии удерживать ни тепло, ни холод в домах.
С 2018-го
подмосковная компания удерживает лидирующие позиции на рынке ПВХ-окон в Мексике
«Блэк Хос» создала заводы для производства стеклопакетов в штатах Керетаро, Мичоакан и Мехико. Это позволило нам построить в стране не только деловые связи, но и дружественные отношения на высоком уровне. До сих пор компании удаётся сохранять эксклюзивные позиции на мексиканском рынке ПВХ-окон.
Каждому рынку — свой товар
Последние два года наша компания продолжает искать новые рынки сбыта и поставщиков. Регулярно участвует в бизнес-миссиях Сбера по поиску потенциальных партнёров. Одна из первых же программ помогла нам заключить контракты на поставку производственного оборудования в Бразилию и страны африканского континента: в Уганду, Замбию и Мозамбик. В Африке мы также строим складские помещения по бескаркасной арочной технологии.
Благодаря бизнес-миссиям мы не только расширяем географию поставок, но и вводим новые товарные позиции. Экспортируем кондитерские изделия в Китай: торты, пирожные и конфеты с длительным сроком годности. Также в Китае очень ценят натуральную косметику российских производителей.
Планируем расширять работу на азиатских рынках. В Южную Корею уже поставляем уголь. Ведём переговоры с Северной Кореей, нам предстоит выработать схему взаиморасчётов. Возможно, это будет либо бартер, либо расчёты в Москве. В Японию и во Вьетнам поставляем треску, лосося и рапсовое масло.
Разговор состоится, но дела не будет: как строить работу на новых рынках
Прежде чем сделать первые шаги в новой стране, мы обязательно изучаем людей, с которыми предстоит работать, их нравы, обычаи, быт, менталитет. Важно понять, как они мыслят, как ведут дела.
Например, где-то нужно пригласить партнёров на обед или на ужин, но ни слова не спрашивать про бизнес. Они и так понимают, для чего вы их пригласили. Тот, кто вам нужен, сам позвонит на следующий день и предложит переговорить о делах. Если озвучить своё предложение сразу после знакомства, разговор, конечно, состоится, но сделки не будет.
В незнакомой стране, как нигде, действует правило «бей как можно выше», то есть ищи контакт на максимально высоком уровне. Если вы сумеете найти общий язык с человеком, от которого зависит принятие решений на государственном уровне, это откроет все двери в вашей отрасли.
Вместе с этим группа использует опыт специалистов из бизнес-миссий Сбера. Они проводят вебинары, где рассказывают об особенностях делового этикета каждой страны, с которой сотрудничают. Это важные мелочи, о которых обычно предприниматели узнают только путём личных проб и ошибок.
О проекте «Бизнес-миссии онлайн»
«Бизнес-миссии онлайн» — это конференции для поиска торговых партнёров за рубежом, организованные специалистами Сбера. На них российские производители могут представить свою продукцию зарубежным покупателям и найти партнёров. Для импортёров организуются встречи с проверенными поставщиками.
Бизнес-миссии имеют отраслевую и региональную специализацию. По запросу могут быть организованы мероприятия со специальными параметрами, например реверсные бизнес-миссии для иностранных заказчиков, заинтересованных в поставках продукции российских производителей.
Новые направления, пшеница и станки
В ближайшие полгода «Блэк Хос» рассчитывает зайти на рынок Уганды — у правительства страны есть потребность в строительстве бескаркасных арочных сооружений. Им нужны зернохранилища, овощехранилища, ангары.
В 2024-ом
компания планирует начать поставки в Уганду
Также ведём переговоры с представителями стран Юго-Восточной Азии: Китая, Тайваня, Северной и Южной Кореи, Вьетнама и Таиланда. Речь идёт об отгрузках пшеницы.
Планы по импорту связаны с удовлетворением внутреннего спроса на промышленное оборудование: станки с ЧПУ, токарные, фрезерные и другие. Импорт из КНР сталкивается с новыми ограничениями — инфраструктурными и логистическими. «Блэк Хос» ищет и находит способы поддерживать непрерывность поставок для российских производителей.