Главная
E-com будущего. Как трансформируется онлайн-ритейл
Сергей Федоринов
руководитель проекта Ryadom.pro и компании «Акватерм», входящей в ГК «Термекс»
Объём рынка российской интернет-торговли в первом квартале 2024 года вырос на 39% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил 1,9 трлн рублей. Однако сейчас в онлайн-ритейле доминируют маркетплейсы, а их модель имеет для продавцов ряд недостатков.
Что это значит для бизнеса?
Маркетплейсы будут трансформироваться в технологии нового типа — w-commerce. Это ритейл на стыке трёх отраслей: традиционной интернет-торговли, услуг и социальных сетей.
Интеграция с отраслью услуг нужна ритейлу для продажи сложных товаров, их диагностики, эксплуатации и монтажа. А социальные сети — для реализации механики рекомендаций и добавления своего личного контента, который сопровождает товары.
Благодаря этому на платформе появится социальная коммерция, опирающаяся на мнения знакомых или профессионалов. Она ставит во главу угла человека, а не товар. Отсюда выше доверие, лояльность и продажи.
О том, как это будет работать, в полной версии материала рассказывает Сергей Федоринов, руководитель проекта Ryadom.pro и компании «Акватерм».
Объём рынка российской интернет-торговли в первом квартале 2024 года вырос на 39% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил 1,9 трлн рублей (данные АКИТ приводит «Российская газета»). В 2023 году объём рынка достиг отметки в 6,4 трлн рублей (сообщает «Интерфакс»).
Сергей Федоринов, руководитель проекта Ryadom.pro и компании «Акватерм», входящей в ГК «Термекс», рассказывает, какие факторы сдерживают развитие отрасли и как онлайн-ритейл будет трансформироваться в будущем.
На 39%
вырос объём рынка российской интернет-торговли в I квартале 2024 года
Сдерживающие факторы развития онлайн-торговли
В онлайн-ритейле доминируют маркетплейсы, однако эта модель имеет для продавцов ряд недостатков.
Как эти факторы могут повлиять на дальнейшее развитие онлайн-платформ для ритейла? На мой взгляд, маркетплейсы будут трансформироваться в технологии нового типа. В нашей компании мы придумали для них термин — w-commerce.
Точка А. Онлайн-торговля России в 2023 году
На 28% вырос объём продаж по сравнению с 2022 годом.
6,4 трлн рублей — общий объём интернет-торговли.
96,9% — доля интернет-продажи внутри РФ.
17,7% — доля Москвы от общего объёма продаж.
Топ-5 категорий: цифровая и бытовая техника, мебель и товары для дома, одежда и обувь, продукты питания, товары для красоты и здоровья.
Источник: исследование Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ)
Что такое w-commerce
Термин w-commerce происходит от выражения word of mouth — «из уст в уста». Это ритейл на стыке трёх отраслей: традиционной интернет-торговли, услуг и социальных сетей. Такой симбиоз позволит индустрии преодолеть обозначенные проблемы современных маркетплейсов.
Интеграция с отраслью услуг нужна ритейлу для продажи сложных товаров, их диагностики, эксплуатации и монтажа. А социальные сети — для реализации механики рекомендаций и добавления своего контента, который сопровождает товары. Благодаря этому на платформе появится социальная коммерция, опирающаяся на мнения знакомых или профессионалов. Она ставит во главу угла человека, а не товар. Отсюда выше доверие, лояльность и продажи.
Однако в современных соцсетях продавать неудобно. Там мало инструментов для образования частной товарной витрины и каталога, интеграции с сервисами по складским остаткам и 1С. Кроме того, в них сложно реализовать реферальные программы, когда люди «продают» свои рекомендации. Поэтому бизнес идёт на маркетплейсы.
При этом потенциал у соцсетей есть: в Китае, например, на них приходится примерно 15% от всего объёма онлайн-ритейла и эта доля растёт.
Какие цифровые условия нужны для проявления эффекта w-commerce
Персональные витрины мастеров (специалистов, оказывающих услуги), которые полностью не зависимы от площадки и становятся их личным инструментом. Вот такая витрина. На ней мастер может не только продавать товары и услуги, но и размещать рекомендации. А это самое главное, потому что именно они — продукт мастера и суть новой рекомендательной бизнес-модели. На маркетплейсе же витрина для всех одна, она априори не может быть капиллярной. С другой стороны, в соцсетях не витрины, а личные страницы. Но даже в тех соцсетях, где такие витрины есть, варианты по их персонализации ограничены. Здесь и формируется возможность для образования новой wcommerce-технологии.
На wcommerce-платформах нового типа у мастеров должен быть прямой доступ к внутреннему каталогу товаров, не доступному для покупателей и подключённому к каталогам производителей. Так, например, мастер может сформировать из этого каталога авторскую подборку, и она станет его персональным продуктом.
Они должны быть организованы по принципу правильного МЛМ (multilevel marketing, многоуровневый, или сетевой, маркетинг). Например, продавец получает 50% общего вознаграждения от производителя, а его «партнёр первой очереди» — 50% от оставшейся половины (то есть 25% общего вознаграждения). Затем идёт «партнёр второй очереди», он получает 50% от оставшихся 25% (то есть 12,5% общего) и так далее. В этом плане, в отличие от других вариантов МЛМ, конечный продавец всегда зарабатывает 50% от выделенного производителем вознаграждения, на каком бы уровне он ни находился.
W-commerce основан не на продажах, а на рекомендациях. Появляется новая роль — рекомендаторы. Они отличаются от агентов по продажам тем, что связаны с покупателем, а не с продавцом. В первую очередь это работает в отношении сложных товаров. Мастер изучает проблему потребителя и рекомендует решение, разделяет с ним ответственность за выбор товара. В разных отраслях мастера и так это делают, но не всегда у них есть возможность это монетизировать.
Таким образом, платформы W-commerce будут едиными системами для любых отраслей товаров, услуг и контента, которые возьмут все лучшие механики от маркетплейсов и социальных сетей. Они подключат к онлайн-торговле тот сегмент участников (мастеров со сложными продуктами и услугами), который сейчас не обеспечен цифровыми инструментами.