Интересное
Урок 7. Переговоры и нетворкинг. Ключи к успешному бизнесу
Из седьмого урока вы узнаете:
1. Как добиваться целей на переговорах
Лидер руководит внутренними процессами компании, а также выстраивает отношения с партнёрами, клиентами и деловым сообществом. Умение вести переговоры помогает добиваться целей бизнеса.
Андрей Скворцов,
сооснователь коммуникационной компании «Меркатор», совладелец предприятия по оценке персонала «Азимут Бизнес Солюшенс»:
Принято считать, что переговоры — это соперничество. Либо ты, либо я. Мне нравится другая метафора — сотрудничество или созидание. Общение, поиск общего. Мы видим друг друга, чувствуем, слышим. Как в хорошем танце.
Что полезно сделать перед переговорами
Пример. Что для вас важно в этом вопросе? Как бы вы хотели разрешить эту ситуацию? Какие задачи хотите закрыть в первую очередь?
Пример. Агентство готово оказывать услуги за 100 000—150 000 рублей. Заказчик готов заплатить 80 000—120 000 рублей. Зона возможного соглашения между ними будет в диапазоне от 100 000 до 120 000 рублей.
Пример. Руководитель отдела пошёл на собеседование в новую компанию. Сразу определил для себя размер зарплаты, ради которой решится сменить работу. На собеседовании ему дали понять, что столько платить не готовы. Сотрудник без сожаления остался на прежнем месте.
Чек-лист. 6 навыков успешного переговорщика
Чтобы уверенно чувствовать себя на переговорах, необходимо поработать над тембром и дикцией. Эффективны следующие четыре упражнения.
Произносите звуки «л», «р», «т», «п» и «к» поочерёдно. Делайте акцент на каждой букве. Практикуйте скороговорки, например: «Шла Саша по шоссе и сосала сушку» или «На дворе трава, на траве дрова». Сначала медленно, затем ускоряйтесь.
Произносите звуки «а», «и», «у» в разных диапазонах, от низкого к высокому и обратно, чтобы развить гибкость и богатство тембра. Пойте простые мелодии, экспериментируя с громкостью и интонацией.
Читайте вслух статьи, книги или профессиональные материалы, акцентируя внимание на каждом слове. Периодически останавливайтесь на сложных словах и проговаривайте их отдельно.
Дышите глубоко и равномерно, стараясь наполнять лëгкие воздухом. Вдыхайте через нос и выдыхайте через рот, произнося «х» или «с». Это поможет контролировать дыхание при разговоре. Лёжа на спине, положите руку на живот и дышите так, чтобы при вдохе рука поднималась. Это укрепляет дыхательную мускулатуру и помогает говорить более уверенно.
Как вести себя во время переговоров
Распространённые манипуляции: как они работают
Ниже приведены три тезиса. Верны ли они?
1. Переговоры — это борьба. Нужно заранее выяснить слабые места, чтобы сильнее на них надавить и одержать победу.
Это не так. Сотрудничество — более выгодная стратегия. На переговорах стоит искать взаимовыгодные варианты и уважать ценности оппонента. Это приведёт к долгосрочному партнёрству.
2. На переговорах стоит добиваться максимально выгодных условий и не соглашаться на меньшее.
Если стремиться получить максимум, переговоры могут зайти в тупик. Лучше заранее наметить минимум, ниже которого нельзя опускаться, и приемлемый исход. В процессе диалога найти пересечения с «зоной торга» оппонента.
3. Если собеседник прибегает к манипуляциям, стоит задать дополнительные вопросы, чтобы прояснить ситуацию. Если не получается, взять паузу.
Верная стратегия. Решение, принятое под давлением оппонента, может оказаться проигрышным и привести к ненужным обязательствам.
Итак, в первой части урока мы узнали, что переговоры — это не соперничество, а сотрудничество, поиск решения, выгодного обеим сторонам в атмосфере уважения к ценностям друг друга. Нужно заранее подготовиться к встрече: изучить собеседника и оценить выгодные и невыгодные для себя варианты. Старайтесь видеть картину целиком, чтобы распознать манипуляции и не поддаться им.
2. Как развивать бизнес через социальный капитал
Умение вести переговоры поможет руководителю построить социальные связи. Они важны для развития бизнеса. Решения, принятые на ланче с партнёрами, нередко оказываются судьбоносными.
Анастасия Староверова,
основатель и руководитель ИТ-проекта Connect+:
Сейчас сообщества — тренд. Всем выгодно получать информацию первым, обмениваться знаниями и опытом. Будущее за коллаборациями, совместными продуктами, а без нетворкинга это невозможно.
За построение деловых связей отвечает теория шести рукопожатий. Согласно ей, два любых человека опосредованно знакомы через пять человек. Всего лишь шесть социальных связей выведут на кого угодно. Этот механизм лежит в основе социального капитала, который формируется из полезных знакомств.
Рассмотрим, как можно наработать деловые связи.
Участники делятся опытом, успешными стратегиями и ошибками в атмосфере взаимопомощи.
Как получить максимальную пользу от социального капитала
Время для следующего задания. Найдите правильный ответ.
Ситуация 1. Вы руководитель ИТ-компании. Пришли на конференцию промышленников, чтобы завязать знакомства. Ваша цель — в перспективе получить новые заказы. Как будете действовать?
Это полезно для кругозора, но перспективное знакомство не гарантировано. Лучше заранее выбрать спикеров, послушать их доклады, задать вопросы по теме, а в перерыве договориться о встрече.
В социальном капитале важно качество деловых связей, а не их количество. Обмен визитками не предполагает развития деловых отношений. Для этого нужно найти точки соприкосновения с собеседником при личной встрече.
Ситуация 2. Вы плотно занялись нетворкингом. Посещаете конференции и выступаете на них, состоите в бизнес-клубе и часто заводите новые знакомства в деловой среде. Контактов стало слишком много. Вы не успеваете поддерживать отношения. Как поступить?
Верно. Важно не забывать, что насыщенное и интересное общение нетождественно эффективным коммуникациям.
Социальный капитал — важный вклад в развитие бизнеса, но он не должен отнимать время от первоочередных задач.
Итак, во второй части урока мы поговорили о социальном капитале. Чтобы нарабатывать деловые связи, руководителю полезно участвовать в публичных мероприятиях, заводить новые знакомства и состоять в бизнес-клубах. Нужно не только обмениваться контактами, но и искать точки соприкосновения с новыми знакомыми. Это способствует личностному росту и развитию бизнеса.
3. Как освоить искусство публичных выступлений
Руководитель, который знает, как завладеть вниманием аудитории, имеет больше шансов для продвижения идей и формирования полезных социальных контактов.
Навык выступать публично пригодится, чтобы:
При подготовке к вступлению в бизнес-среде можно ориентироваться на конференции TED (англ. technology, entertainment, design — «технологии, развлечения, дизайн»), которые известны высокими требованиями к качеству и подаче материала.
Как руководителю подготовиться к выступлению в стиле TED
Чек-лист. Распространённые ошибки выступающих
Освоить ораторское искусство можно самостоятельно — путём многократной практики. С каждым выступлением вы будете лучше чувствовать аудиторию и выступать более уверенно. Если необходимо быстро развить навык, то стоит обратиться за помощью к коучу или пройти курсы по ораторскому искусству.
Прочтите фрагмент выступления руководителя перед коллективом. Цель — поблагодарить сотрудников за хорошие результаты в уходящем году и мотивировать на успех в новом. Подумайте, какие ошибки он допустил и как можно их исправить.
Дорогие коллеги!
Я рад сообщить вам, что наша компания достигла невероятных результатов в этом году. Мы установили новый рекорд продаж, превысив показатели прошлого года на 30%. Клиенты довольны нашей продукцией. Мы получили множество положительных отзывов.
Я вложил огромное количество времени и усилий в этот проект, и я горжусь тем, что вижу такие впечатляющие результаты. Убеждён, что мы сможем сохранить эту динамику и достичь ещё больших высот в будущем.
В этом году мы откроем филиалы в нескольких регионах. В одном из них будем тестировать инновационный подход к премированию сотрудников. А ещё оборудуем команду отдыха и закупим новое оборудование. Благодарю вас всех за поддержку и доверие.
Руководитель слишком много говорит о собственных заслугах и о вещах, которые напрямую не касаются аудитории, например об обстановке в новом филиале. А ещë в речи мало конкретики. Чтобы вдохновить сотрудников, лучше рассказать о хороших переменах, которые их коснутся.
Итак, в третьей части урока мы поговорили о том, как лидеру совершенствоваться в публичных выступлениях. Они помогут мотивировать сотрудников, заключать контракты, привлекать инвестиции. Чтобы добиваться целей, необходимо учитывать интересы аудитории, быть лаконичным и добавлять собственное отношение к теме презентации. Важно практиковаться, чтобы отрабатывать навыки.